Контракт як джерело ризиків зовнішньоекономічної діяльності

Національне законодавство України зобов’язує суб’єктів зовнішньоекономічної діяльності формалізовувати торговельні операції з іноземними партнерами шляхом укладення контрактів (договорів) виключно у письмовій формі, що є також підставою для здійснення митного, валютного та податкового видів контролю. Необхідно пам’ятати, що норми законодавства наголошують на виключному праві укладення будь-яких договорів (контрактів) на розсуд резидента України з інопартнером, а визнання зовнішньоекономічної угоди недійсною може бути здійснено тільки за рішенням суду. Водночас норми державного регулювання визначають більш жорсткі правила щодо змісту та умов виконання угод, чим i потрібно керуватися під час планування, узгодження та здійснення торговельних операцій.
У бізнесових колах поширена думка, що відсутність прямої законодавчої чи урядової заборони на здійснення деяких видів зовнішньоторговельних операцій, дія та зміст яких не визначені нормативними актами держави, дає можливість їх планувати та здійснювати. Така впевненість, на жаль, є хибною, бо виконання умов контракту, зміст якого не визначено національними актами, практично неможливе й породжує ризики невиконання узгоджених з інопартнером умов угоди.
Аналіз контрактних ризиків i шляхів їх подолання буде здійснено за напрямами їх походження, тобто за джерелом виникнення.

Усунення джерел походження та подолання їх негативних наслідків повинно здійснюватися шляхом розгляду й обрання одного з сукупності альтернативних варіантів, застосування якого повинно відображати його економічну доцільність при виконанні зовнішньоекономічної угоди.

Визначення характеру угоди за контрактом

Передусім при укладенні контракту доведеться зіткнутися з визначенням характеру угоди, під яким слід розуміти зміст зовнішньоторговельної операції з урахуванням виду i форми оплати за товар та переходу права власності на нього. Товар — це об’єкт торговельної угоди, який матеріалізований i має фізичні параметри — обсяг, вагу, кількість тощо.
Водночас необхідно зазначити, що процедура митного оформлення експорту та імпорту здійснюється виключно за визначеними характерами угод, які встановлюються шляхом проведення аналізу основних положень контракту. Податкові органи перевіряють вантажні митні декларації (ВМД) i контролюють своєчасність надходження валютної виручки чи дотримання термінів виконання товарообмінних (бартерних) та інших видів операцій, а банківські установи, що входять до системи валютного контролю, перевіряють характер угоди та зміст контракту на відповідність чинному законодавству при здійсненні купівлі та переказі валюти на користь імпортера/експортера.
Отже, при укладенні контрактів необхідно обирати види характерів угод тільки із законодавчо закріплених, до яких належать угоди купівлі-продажу, бартерні (товарообмінні), переробки давальницької сировини та оренди (міжнародного лізингу).
Таким чином, першим ризиком при укладенні зовнішньоторговельної угоди є вибір її змісту. Обрання за змістом та характером угоди, що суттєво відрізняється від розглянутих, стане джерелом ризиків невиконання контракту й призведе до витрат часу на приведення умов контракту у відповідність з чинним національним законодавством. Спроби здійснити митне оформлення товару за такими неправильно укладеними контрактами або надати доручення банку на купівлю/переказ валюти на користь інопартнера викличуть негативну реакцію зазначених контролюючих структур, що у свою чергу призведе до невиконання зобов’язань за контрактом та необхідності відшкодування збитків контрагенту.

Контрагент за контрактом

Наступним ризиком є ризик маловідомого контрагента угоди, особливо коли резидент розпочинає виконання угоди першим, а саме здійснює експорт товару, а оплата передбачається після його отримання, або першим здійснює відвантаження товару у разі бартерної угоди, експорт давальницької сировини не на адресу контрагента угоди, а третій стороні тощо. Разом з тим необхідно бути обережним i при виконанні посередницьких контрактів (перевезення, зберігання, комісії, доручення тощо), коли передбачаються розрахунки через агента чи експедитора. Доцільно до етапу проведення переговорів зробити запит до країни, де повинен бути зареєстрований майбутній партнер. Окрім того, можна робити запити до іноземних торгово-промислових палат, торговельних представництв України за кордоном, союзів підприємств тощо. Додатковим джерелом інформації можуть бути численні довідники, де серед даних інших підприємств існують необхідні відомості про майбутнього торговельного партнера.
Найдоцільнішим способом перевірки є виїзд за кордон з діловим візитом до свого майбутнього торговельного контрагента, проте слід розуміти, що перевірку потрібно здійснювати низкою заходів, результатами яких буде отримана достовірна інформація щодо благонадійності майбутнього іноземного партнера. Суттєво впливає на ступінь ризику за контрактом політична й економічна стабільність в іноземній країні, де провадить зовнішньоекономічну діяльність майбутній контрагент, що обов’язково повинно бути покладено в основу пошуку інопартнера.

Визначення предмета контракту

Укладення контракту передбачає визначення предмета угоди, тобто об’єкта купівлі-продажу, міни, переробки чи оренди. Невизначеність або «розмитість» опису товару не дасть змоги визначитись із ціновою політикою угоди та вартісними показниками товару, конкретизувати його якісні показники, поставити вимоги до пакування та маркування тощо. Товар по можливості повинен бути зазначений у відповідному розділі контракту таким чином, щоб дати можливість обом контрагентам та представникам контролюючих державних служб відрізнити його від аналогічних чи подібних товарів та мати певні, притаманні лише йому ознаки, що виключить ризики придбати товари-замінники неналежної якості.
Особливу увагу необхідно звернути на складні вироби, такі як технологічні лінії, верстати, промислове обладнання, що складаються з певної кількості елементів та складових частин. Укладення угод на такі специфічні товари повинно передбачати окремі додатки до контракту, де необхідно зазначити назви та ознаки складових частин, їх кількість та вартісні показники, при цьому доцільно зазначити в основному тексті контракту, що такі додатки є невід’ємною частиною контракту. Складні вироби, як правило, продаються з окремими запасними частинами та певною кількістю витратних матеріалів, які будуть використані при проведенні монтажу. Можна зазначити у контракті, що вартість таких елементів включається у загальну вартість складного виробу. Невизначеність цього аспекту призведе до ризику окремого митного оформлення цих складових товару з додатковою сплатою всіх необхідних митних платежів та складання протоколу про порушення митних правил. Наявність ризику такого виду призведе до необгрунтованого підвищення контрактної вартості товару.
При опису товару, якщо його установка та наладка здійснюватиметься експортером, а вартість цих послуг включається в загальну вартість складного виробу, доцільно зазначити окремо дві складові загальної суми контракту, а саме вартість самого виробу та вартість послуг щодо його установки. Невизначеність такої особливості призведе до появи ризику підвищення фактурної та митної вартості товару на момент його декларування самого устаткування та, як наслідок, до сплати додаткових митних платежів за вантажною митною декларацією.
Визначеність та конкретність опису товару у відповідному розділі контракту дасть змогу уникнути ризиків придбання товару-замінника та сплати додаткових митних платежів на момент випуску товару у вільний обіг (оформлення імпорту), а також непорозумінь у банківській установі під час здійснення оплати за товар.
Усім контролюючим службам держави необхідно звертати особливу увагу на опис товару, бо «розмитість» опису не лише породжує ризики для контрагентів угоди, а й надає можливість недобросовісним контрагентам здійснювати експортно-імпортні операції із шахрайською метою.

Кількісні показники товару

Ризики зазначення у контракті неправильної кількості товару досить великі, i це пов’язано насамперед з тим, що згідно з Українською класифікацією товарів зовнішньоекономічної діяльності (УКТ ЗЕД) основною одиницею виміру є кілограм, а відповідно до Закону України «Про єдиний митний тариф» по певних товарних позиціях стягнення мита на момент митного оформлення здійснюється з традиційної одиниці виміру певного товару (специфічне мито). Прикладом такого товару можуть бути живі квіти, щодо яких засоби масової інформації періодично повідомляють про виявлені спроби шахрайства, пов’язаного з невизначеністю їх кількості у товарній партії та спробами ухилитись від сплати відповідних митних платежів.
Таким чином, наявність ризику неправильного визначення кількості товару у контракті збільшує ймовірність фінансових збитків i може призвести до адміністративного втручання відповідних державних контролюючих структур.
Подолати цей ризик просто: у контракті товар необхідно зазначити у кілограмах та традиційних для цього товару одиницях виміру (штуки, пара, комплект, набір тощо).
Існують певні особливості зазначення кількості сипучого товару, який перевозиться навалом у транспортних засобах. На шляху транспортування погодні умови можуть суттєво змінюватись, що призводить, за наявності підвищеної вологості, до збільшення ваги товару, i навпаки — зменшення ваги за вологості меншої, ніж вона була на моменти складування та навантаження. Подолати ризик невідповідності ваги відомостям, зазначеним у супровідних на вантаж документах, з реальною у місці розвантаження (оформлення імпорту) можна, зазначивши у контракті можливі межові відхилення ваги та визначивши додаткові показники вологості товару.

Якісні показники товару

Якісні показники товару, що є об’єктом зовнішньоекономічної угоди, потребують уважного вивчення та внесення до умов контракту у вигляді конкретних показників, які дадуть змогу здійснити їх перевірку у країні імпорту та уникнути ризику отримання товару невідповідної якості. Такі застереження дуже точно необхідно зазначати у контракті стосовно товару, що надходить на споживчий ринок уперше. Показники якості (вміст консервантів та барвників, біологічно активних добавок, канцерогенних пластичних мас у дитячих іграшках та будівельних матеріалах, волого- та жаростійкість, ступінь амортизації за певний період тощо) кожною країною використовуються як протекціоністські заходи щодо аналогічних та подібних товарів вітчизняного виробництва, що знаходить своє відображення у вигляді певного переліку дозвільних документів на товар як при ввезенні товару на митну територію, так i при його митному оформленні. Слід зауважити, що на кордонах, де здійснюють контроль митні органи, окрім документів, які видані у країні експорту й підтверджують якісні показники товару, необхідно в окремих випадках пред’явити національний документ, що підтверджує відповідність товару національним нормам та стандартам якості. Наприклад, при ввезенні товарів в Україну у пункті перетину митного кордону митні органи можуть вимагати на окремі партії товару дозвільні документи Держстандарту, Міністерства охорони здоров’я або Мінагропрому. При цьому, залежно від самого товару, може виникнути необхідність подання певної сукупності дозвільних документів. Найголовніше те, що українське національне законодавче поле не визначає найважливішого документа i не надає переваги жодному дозвільному документу, а сама система державного контролю за якістю товару передбачає наявність у імпортера на момент митного оформлення сукупності документів, кожний з яких може підтверджувати тільки один показник якості даного товару. Якісні показники товару надалі стануть однією з умов споживання його на ринку збуту та, крім того, суттєво впливатимуть на його ціну.
Ризик придбання неякісного товару можна суттєво зменшити шляхом визначення для нього двох-трьох головних чинників, про що доцільно попередньо домовитись із майбутнім інопартнером та внести до особливих умов виконання контракту. Додаткові рекомендації буде надано при розгляді ризиків у разі необхідності укладення рекламації на неякісний товар.

Пакування товару

Вимоги до пакування товару також є одним із можливих джерел виникнення контрактних ризиків. Відомо, що споживчі властивості товару суттєво залежать від упаковки товару, яка призначена захистити товар від пошкодження під час транспортування, зберігання, продажу та використання. Виходячи з цих чотирьох основних призначень упаковки, необхідно, залежно від характеристик товару та його призначення, обумовити вимоги до упаковки у тексті контракту. До характеристик товару, які визначають певні вимоги до пакування, можна віднести вартісні показники, його призначення, чутливість до вологи та температури, споживчі властивості тощо. Крім того, упаковка повинна враховувати вид транспорту або його можливу заміну, маршрути руху, національні особливості пакування товару країни-виробника та країни споживання (імпорту). Доцільно також поставити та узгодити у контракті особливі вимоги до упаковки товару у разі його зберігання на складах. Законом України «Про якість та безпеку харчових продуктів i продовольчої сировини» визначено вимоги щодо пакувального матеріалу (супутні матеріали) та його якісних показників при пакуванні харчових продуктів.
Ризик невизначення вимог до пакування товару може призвести до суттєвого підвищення вартості одиниці товару, особливо коли кількість товару та його вагові показники не визначені контрактом. Доцільно визначитись у відповідному розділі угоди стосовно ціни одиниці товару та зазначити, що ціна включає або не включає вартість пакування й пакувального матеріалу, при цьому в останньому випадку необхідно зазначити вартість пакування одиниці товару, а також вартість усієї партії товару.
Ризики пакування можуть сформуватися, коли товар повинен мати зовнішню (транспортну або тару) та внутрішню упаковки, при цьому остання є невід’ємною частиною одиниці товару й повинна відповідати вимогам країни імпорту щодо застосування специфічного мита на одиницю ввезеного товару з урахуванням його ваги брутто (з урахуванням ваги пакувального матеріалу).
Ризики пакування, що можуть впливати на вартісні показники товару, закладаються контрагентами контракту, коли не визначені дії з зовнішньою упаковкою (тарою). Для уникнення ризику такого виду необхідно у тексті контракту узгодити один із можливих варіантів розпорядження тарою, а саме:
тара (наприклад, контейнер) стає власністю покупця, бо його зворотне транспортування до експортера є економічно недоцільним;
тара підлягає обов’язковому поверненню до продавця;
тара є власністю покупця й надається продавцю для здійснення транспортування товару до складу продавця тощо.
Подолання зазначених ризиків зовнішньоекономічної угоди, пов’язаних із пакуванням товару, доцільно передусім вирішувати шляхом визначення цінових показників зовнішньої та внутрішньої упаковки у відповідному розділі контракту. У цьому випадку пропонується зазначати вартість товару з урахуванням або без урахування вартості упаковки товару.
Митним та податковим органам слід звертати увагу на визначені умови пакування товару у контракті, особливо у разі звернення отримувача товару — імпортера стосовно пошкодження товару при його транспортуванні, бо ризики неправильного пакування товару можна у певних випадках розглядати як умисні шахрайські дії контрагентів угоди.

Маркування товару

Наявність або відсутність необхідного маркування на внутрішній упаковці товару, що відповідає вимогам національних норм країни імпорту, також є джерелом підвищеного ризику зовнішньоекономічного контракту. На упаковці певних видів товарів законодавство країн імпорту зобов’язує мати визначені надписи та позначки, а саме назву товару, виробника, дату виготовлення, кінцеву дату зберігання, склад тощо. Особливо це стосується продуктів харчування та побутової хімії, де крім того повинні бути зазначені застереження щодо безпеки зберігання та використання.
Багато європейських країн акцентують особливу увагу на маркуванні внутрішньої упаковки товару щодо можливості її наступної переробки або використання. Це є проблемою екологічної безпеки держави-імпортера, але необізнаність з такими національними нормами може створити певний рівень ризику для експортера.
Слід звертати увагу на те, що надписи на упаковці щодо лікувальних властивостей товару заборонено здійснювати без відповідного дозволу визначених державних структур країни імпорту, про що у разі необхідності можна зробити відповідні застереження у тексті контракту.
Державні контролюючі органи країн Євросоюзу, а саме митні та податкові, здійснюють дуже ретельний аналіз товару щодо його маркування товарними знаками, особливо провідних підприємств-виробників. Контролюючі органи звертають увагу на можливі шахрайські дії з виготовлення підроблених товарів та безпідставного використання торгових знаків та марок. Перевірки здійснюються за рахунок зацікавлених виробників товару або їх офіційних представництв у країні імпорту.

Ціна одиниці товару

Суттєвими та впливовими контрактними ризиками є невизначеність одиниці ціни товару та відсутність захисних застережень у тексті контракту стосовно обраного виду ціни. Слід зазначити, що є певна сукупність цін, існування яких можливе у зовнішньоекономічному контракті. До таких цін можна віднести базисну, фактурну, оптову, біржову, середню експортну чи імпортну, пропозиції, змінну, довідкову, тверду, рухому, розрахункову, з подальшою фіксацією тощо. Кожна із зазначених цін, перелік яких наведено далеко не повний, має певне визначення та механізм застосування на етапах укладення та виконання контракту. Водночас слід зауважити, що запис у контракті фрази «ціна одиниці товару становить...» передбачає тверду, незмінну ціну на весь період виконання контракту. Це є першим, необачно внесеним ризиком зазначення ціни у контракті, який можна подолати вказавши вид ціни одиниці товару та механізм її застосування. Наявність ціни одиниці товару, що не має певних додаткових ознак, може дати підстави контролюючим органам, за наявності певних обставин, стверджувати про шахрайські наміри контрагентів угоди.
Наступним ризиком є зазначення у контракті загальної суми (вартості) контракту без зазначення кількості товару. У такому випадку вартість одиниці товару кожен із контрагентів угоди може розуміти на свій розсуд, при цьому у кращому положенні залишається експортер, бо він виставляє вимогу до оплати поставленої партії товару імпортеру. Подолати цей ризик дуже просто — необхідно зазначити у контракті кількість товару та вартість одиниці товару у традиційних одиницях виміру. Водночас потрібно акцентувати увагу на те, що у цьому випадку експортер може мати за мету отримати більшу суму відшкодування податку на додану вартість від держави в національному полі, а з боку імпортера виникає можливість перерахування за кордон суми коштів, що суттєво перевищує реальну вартість товару. В обох випадках можна вбачати шахрайські дії контрагентів угоди, які у світовій практиці мають визначену назву «подвійний контракт — подвійний інвойс».
Ризики заниження або завищення ціни одиниці товару у контракті досить великі. У підгрунті цього виду ризику лежить недбале ставлення контрагентів до обрання ціни товару, що пов’язано з відсутністю досвіду аналізу цін на цей товар у країні експорту та країні імпорту. Доцільно здійснити оцінку динаміки зміни рівня світових цін на цей товар за результатами торгів провідних товарних бірж світу. Ця сукупність ризиків має особливості, як i в попередньо розглянутому випадку. Митні органи особливу увагу звертають на ціну одиниці товару, бо вона визначає фактурну вартість партії товару, яка при митному оформленні імпорту є основою для визначення митної вартості та нарахування митних платежів (зборів, мита, податку на додану вартість тощо). Спроби заниження митної вартості при імпорті товару повинні розглядатися державними контролюючими службами як спроби ухилитись від сплати податків за зовнішньоекономічними операціями, а спроби завищення ціни товару при його експорті — як шахрайські дії, спрямовані на відшкодування податку на додану вартість з бюджету держави.
Суттєвою особливістю цінової політики контракту є зазначення в його умовах можливості зменшення ціни одиниці товару залежно від обсягів купівлі-продажу та термінів виконання контракту. Світова торговельна практика свідчить про можливість зменшення ціни продажу у кожній наступній партії експортованого товару, при цьому основою такого рішення, разом з прибутком від кожної окремої партії, є загальний прибуток від усього обсягу за контрактом. Контрагенти повинні бути обізнані з переліком можливих знижок та механізмом їх застосування у контрактній практиці. До загальноприйнятих знижок можна віднести такі: за платіж готівкою, сервісну, просту (загальну), пільгову, за оборот (бонусну), функціональну, прогресивну, дилерську, спеціальну, експортну, сезонну, приховану, за якість тощо. Кожна із зазначених знижок має певні механізми застосування, тому сторонам контракту потрібно обрати й узгодити механізм запровадження знижок під час виконання контракту, при цьому виникає можливість для експортера мати постійне виробництво та збут товару на іноземний ринок, а для імпортера — стабільне надходження товару для перепродажу та, залежно від насиченості ринку товарами певного виду, зниження оптової та роздрібної (продажної) ціни одиниці товару. Ризик такого цінового рішення полягає у фіксації сталої ціни товару, що не дає змоги здійснити її відповідне коригування у бік зменшення.
Цінові ризики мають додаткове джерело свого походження, пов’язане з обранням валюти ціни, яка загалом може не збігатись із валютою платежів. Коливання курсів валют може протягом терміну виконання контракту порушити співвідношення між валютою ціни та валютою платежів, а ризик збитків у цьому випадку матимуть як експортер, так i імпортер. На жаль, імовірність такого ризику досить велика, а шлях його подолання — простий. Контрагенти угоди можуть обрати на свій розсуд один із варіантів зниження та усунення ризиків даного виду, а саме обрати один вид валюти для ціни та платежів або зафіксувати співвідношення валют на час виконання контракту у разі зазначення у контракті двох видів валют. Доцільно також закласти в умови контракту можливість перегляду цінової політики контракту залежно від коливань основних світових валют, що дасть змогу контрагентам у разі необхідності прийняти рішення стосовно виконання зобов’язань за контрактом.
Для контролюючих органів — митних (на момент митного оформлення товару) та податкових (при перевірці повноти сплати податків експортерами чи імпортерами) може виникнути необхідність перевірки заявленої фактурної вартості товару для усунення можливих шахрайських дій, пов’язаних із заниженням або завищенням ціни одиниці товару. Підтвердженням реальної ціни конкретної партії товару може бути надання контролюючим органам (при імпорті) копії вантажної митної декларації країни експорту, що не є досить коректним, оскільки такий документ — суто національний, виконує функції документа контролю доставки та можливого відшкодування податку на додану вартість у країні експорту. Найкоректнішим шляхом, хоча тривалішим за часом, є підтвердження контрактної (фактурної) ціни при купівлі товару у підприємства-виробника шляхом надання контролюючим органам прайс-листів або фактур, завірених торговими представництвами дипломатичних установ чи консульствами країни експорту, акредитованими у країні імпорту.
У разі експорту товару ризик неправильно зазначених цін, закладених до умов контракту, можна усунути шляхом порівняння контрактних цін з цінами інформаційної бази експортних товарів митних органів або отримати попередню інформацію спеціалізованих установ, які здійснюють моніторинг цін зовнішніх та внутрішніх товарних ринків. На підставі порівняння цін можна обрати найбільш правильну та прибуткову контрактну ціну.

Умови здійснення платежів

Ризики умов здійснення платежів за контрактом породжуються контрагентами у разі невизначення валюти платежів та термінів їх здійснення. Національне валютне законодавство різних країн може зобов’язувати контрагентів зовнішньоекономічного контракту здійснювати платежі, що не перевищують певних термінів (за українським законодавством термін повернення валютної виручки повинен становити не більше 90 календарних днів). Зазначення термінів та умов проведення платежів повинно базуватись на законах світової торгівлі — вся торгівля здійснюється у кредит, при цьому, залежно від умов контракту, необхідно розрізняти товарний (спочатку надходить товар, а потім здійснюються платежі) та фінансовий (надходження коштів на рахунок експортера є умовою відвантаження товару на користь імпортера) види кредитування за контрактом. Водночас доцільно визначати пільгові умови проведення попередньої оплати за товар, про що необхідно зробити відповідні посилання у тексті контракту. Нормальною світовою практикою розрахунків вважається зменшення суми платежів за достроковий (від зазначеної у контракті дати) платіж. Подолання ризиків такого виду не складне, проте потребує проведення попередніх узгоджувальних переговорів з контрагентом до моменту укладення контракту щодо визначення валюти платежів та термінів їх здійснення, узгодження можливості зменшення суми платежу за поставлену партію товару при проведенні дострокової оплати тощо.

Форми розрахунків за товар

Світова торгівля здійснюється в основному шляхом надання кредиту однією із сторін угоди іншій.
При кредитуванні (товарному чи фінансовому) контрагентам контракту необхідно узгодити термін поставки товару відносно дати надання авансу. Такий спосіб є засобом страхування ризику неприйняття товару покупцем-імпортером, оскільки експортер має у своєму розпорядженні авансовий платіж грошима чи товаром. Такий авансовий платіж повинен передбачатись умовами контракту із зазначенням терміну авансування та визначення захисних застережень імпортера щодо можливого невиконання експортером зобов’язань з поставки товару, а також забезпечити страхування ризику неприйняття товару імпортером. Одним із можливих напрямів усунення ризику втрати авансового платежу імпортером у разі непоставки товару експортером може бути використана банківська гарантія на його повернення або, крім того, застереження у контракті умов грошового переказу, які передбачатимуть перерахування авансу банком експортера на рахунок відправника (експортера) тільки після надання документів, що засвідчують митне оформлення та здійснення експорту.
Форми розрахунку, що закладаються у контракті, також є джерелом ризиків i можуть поставити під сумнів доцільність проведення зовнішньоторговельної операції. До форм розрахунку, які рекомендовано застосовувати суб’єктам зовнішньоекономічної діяльності за товарними контрактами з інопартнерами, належать банківський переказ (розглянуто вище) документарного акредитива та інкасо.
Однією із складових ризику є відсутність у контракті визначеної валюти платежів, тобто валюти, у якій здійснюватимуться розрахунки між контрагентами шляхом використання зазначених форм. Державна система валютного контролю, до якої входять митні й податкові органи та банківські установи, керується у своїй діяльності положенням, що один контракт повинен мати одну валюту платежів. Таке положення дає змогу стороні контракту, за наявності великої кількості партій товару, здійснювати контроль за відповідністю сум платежів по окремих партіях із загальною вартістю контракту та кількістю придбаного-проданого товару. Контролюючим органам буде легко здійснити процедуру валютного контролю й не виникне необхідність приведення вартостей окремих партій товару, оплачених різними видами валют, до однієї та порівняння з загальною вартістю контракту. З метою страхування від ризиків коливання курсів валют платежів та ціни (загальної вартості контракту) можна зафіксувати їх співвідношення на весь час дії контракту або обрати одну валюту для визначення ціни одиниці товару, загальної вартості контракту та валюти платежів. Слід розуміти, що у цьому разі такою валютою повинна бути обрана найстабільніша валюта, яка найменше залежитиме від коливань на світових валютних біржах.
Оплата через відкриття акредитива може, шляхом внесення різноманітних застережень, знижувати ризики обох сторін угоди. Гарантією сплати для експортера є надання йому покупцем-імпортером авансу у формі акредитива, про що він отримає повідомлення від банку, що його обслуговує. У такому разі зменшуються витрати експортера на зберігання підготовленого до експорту товару. Контрагентам доцільно також визначити термін дії акредитива залежно від характеру та кількості товару у товарній партії, при цьому така форма розрахунку забезпечує експортеру надійність розрахунку (гарантія банку щодо оплати), швидкість його здійснення (отримання коштів після відвантаження товару) та можливість додаткового фінансування у разі відкриття акредитива певного виду (з підтвердженням або відкритого).
Імпортер зменшує ризики тим, що відкриття акредитива на користь експортера здійснюється банком після надання йому експортером відповідних документів, які підтверджують митне оформлення експорту товару та його відвантаження.
Акредитивна форма оплати суттєво зменшує ризики невиконання умов поставки товару на користь імпортера, але є менш фінансово вигідною для нього, бо імпортер додатково сплачує кошти на користь банку за відкриття акредитива й залишає свої кошти без руху до моменту митного оформлення та відвантаження товару.
Інкасова форма розрахунку за зовнішньоекономічними операціями передбачає перехід права власності на товар від експортера до імпортера на момент передачі банком імпортерові комерційних документів на поставлену партію товару. Сама процедура проведення розрахунків уже є ризиковою для експортера, бо оплата за товар здійснюється виключно після митного оформлення та відвантаження товару. Джерелом ризику є платоспроможність імпортера, що потребує від експортера впевненості в обов’язковому здійсненні оплати за відвантажений товар. Подолання цього ризику обох сторін контракту може бути здійснено виключно обговоренням пакета документів, що стануть підставою для проведення розрахунків між імпортером та експортером.
Слід зазначити, що світова спільнота визначила уніфіковані правила здійснення розрахунків у акредитивній та інкасовій формах, які стали основою спільної постанови Кабінету Міністрів України i Нацбанку України від 21.06.95 р. № 444 «Про типові платіжні умови зовнішньоекономічних договорів (контрактів) i типові форми захисних застережень до зовнішньоекономічних договорів (контрактів), які передбачають розрахунки в іноземній валюті». Виконання рекомендацій цієї постанови суттєво зменшить ризики застосування обраної форми оплати незалежно від того, ким є українська сторона контракту — експортером чи імпортером.

Умови поставки товару

З метою уніфікації порядку та правил перевезення товару від продавця до покупця Міжнародною торговельною палатою розроблено міжнародні правила під назвою «Інкотермс» (інтерпретація комерційних термінів), які мають версії відповідно до року введення в дію. Правила містять 13 термінів, зміст i порядок застосування яких наведено у поясненні до кожного. Контрагенти угоди не завжди розуміють спрямованість цих правил i застосовують їх не лише до товарних угод, а й до посередницьких — перевезення та страхування, що формує ризики вільного трактування міжнародних норм. Слід розуміти, що кожне з правил «Ікотермс» застосовується виключно до договорів купівлі-продажу i впливає на визначення митної вартості партії товару. Всі ризики та розподіл витрат при проходженні товару від продавця до покупця визначені у кожному з правил. Окрім того, при детальному аналізі можна виокремити в кожному із правил такі основні положення: момент виконання продавцем своїх обов’язків щодо поставки товару; відповідального за ризики загибелі або пошкодження товару під час транспортування; сторону контракту, відповідальну за організацію перевезення; відповідального за митне оформлення товару при експорті та імпорті тощо.
Інколи контрагенти угоди закладають у контракт умови, відмінні від правил «Інкотермс». Окрім того, є можливість конкретизувати певні положення правил, i тоді головними стають умови контрагентів, а не міжнародних правил. Щоб уникнути можливого ризику непорозуміння з контрагентом та контролюючими державними службами, доцільно детальніше визначити всі концептуальні положення зазначених у контракті умов поставки та визначити сторону контракту, відповідальну за їх здійснення. При укладенні контракту, особливо обравши умови відмінні від міжнародних правил, необхідно визначити найважливіше — коли та за яких умов переходять ризики відповідальності за товар від продавця до покупця. Подолати ризик цього виду можна введенням певних конкретних застережень щодо можливого звільнення від відповідальності.
 

Форс-мажорні обставини

Визначення обставин непереборної сили контрагентами угоди також є джерелом ризиків виконання зобов’язань за контрактом. Одним з непорозумінь може стати невизначення переліку обставин, які повинні братися до уваги контрагентами як форс-мажорні. Шляхом подолання таких ризиків є визначення у контракті чітко сформульованих обставин з урахуванням специфічних особливостей товару та маршруту його доставки, при цьому перелік обставин непереборної сили має бути вичерпним та цілком зрозумілим для обох сторін угоди. Визначення переліку обставин не в змозі врегулювати можливі непорозуміння й усунути ризики невиконання умов контракту, бо необхідно зазначити порядок повідомлення партнера про виникнення таких обставин i визначити шляхи їх врегулювання. З метою підтвердження інформації про виникнення форс-мажорних обставин доцільно обумовити у контракті обов’язкове надання відповідного акта торгово-промислової палати, що буде справді незалежним підтвердженням виникнення непередбачених обставин. Одним із шляхів зменшення ризиків невиконання контракту при виникненні форс-мажорних обставин є закладення контрагентами способів та методів можливого врегулювання проблем, що виникли. Можна закласти в умови контракту необхідність зміни характеру угоди (наприклад, з купівлі-продажу на бартерну або навпаки) або визначити можливість розриву контракту без пред’явлення взаємних претензій. Водночас доцільно залежно від обставин зазначити низку заходів, які буде вжито для урегулювання проблем виконання контракту. Можна також внести до цього розділу контракту основні положення ст. 79 Конвенції ООН 1980 р. про договори купівлі-продажу товарів, які містяться у розділі 4 «Звільнення від відповідальності» та визначають умови невідповідальності контрагентів за повне або часткове невиконання положень зовнішньоторговельної угоди. Такі застереження суттєво зменшують ризики застосування фінансових санкцій з боку контрагента за невиконання умов контракту. Разом з тим існує ще один ризик — це неповідомлення про закінчення дії обставин непереборної сили, про що необхідно обов’язково зробити застереження та визначити, яким чином буде повідомлено про закінчення дії форс-мажорних обставин.

Санкції за неналежне виконання умов контракту

Під санкціями за неналежне виконання умов контракту слід розуміти певний матеріальний вплив на контрагента, що повинно стати основою сумлінного виконання зобов’язань за угодою. Ризики всіх складових частин контракту можна зазначити у цьому розділі та визначити механізм застосування фінансового впливу на некоректного контрагента. Передусім сторонам контракту слід узгодити перелік умов, невиконання яких може призвести до застосування санкцій. До переліку можна включати такі ризики: невиконання терміну поставки товару; несвоєчасної оплати поставленого товару; поставки товару неналежної якості або кількості; неналежного маркування або пакування тощо.
Перелік повинен мати визначений та узгоджений механізм застосування санкцій у кожному окремому випадку. Наприклад, за несвоєчасну оплату або поставку партії товару може бути нараховано фінансову санкцію у визначених відсотках від суми, що належала оплаті, або від вартості партії. Ризик неправильного визначення відсотка фінансової санкції може бути усунено шляхом обрання розміру відсотка, що дорівнює або більше державних санкцій за такий вид порушень. Метою повинно бути подолання ризику шляхом нанесення непорядному контрагенту відчутних матеріальних збитків, а механізм відшкодування для сторони, що постраждала, повинен бути прозорий i неускладнений зайвими формальностями.
Найсуворішими санкціями є розрив контракту, укладення нового з іншим контрагентом, а відшкодування всіх зазначених фінансових витрат покладається на непорядного партнера першої угоди.
Розглянуті ризики та шляхи їх подолання надають можливість контрагентам угоди узгодити та зазначити в умовах контракту певні застереження щодо застосування санкцій до свого партнера.
Митним, банківським, а особливо податковим контролюючим органам слід звертати увагу на розміри санкцій та порядок їх застосування контрагентами один до одного, бо на початкових етапах виконання контракту можна виявити спроби шахрайських дій сторін угоди, а саме перерахування коштів за кордон з наступним ненадходженням товару та розривом контракту; експортування товару за кордон без відповідного фінансового забезпечення з боку імпортера та відсутності фінансових санкцій за несвоєчасне проведення оплати; відсутності механізму відшкодування збитків за експорт неякісного товару тощо.

Рекламація товару

На жаль, контрагенти угоди закладають ризики пред’явлення претензій (рекламацій) щодо кількості та якості товару до умов контракту самостійно, на момент обговорення основних його положень. Такий ризик виникає у разі запису в контракті можливості укладення рекламацій на імпортований товар без зазначення порядку врегулювання претензій. Слід зауважити, що світова практика укладення рекламацій передбачає зазначення у контракті обов’язків сторін щодо укладення самої претензії, а саме: одноосібно, тобто імпортером товару; представниками обох сторін контракту.
Таким чином, у контракті необхідно узгодити повноваження сторін щодо укладення рекламацій, обравши один із зазначених варіантів.
З метою виключення шахрайських дій при укладенні рекламації слід зазначити у контракті необхідність залучення сторонньої організації для складання незалежного документа, що буде додатковим підтвердженням експортеру товару про неналежну якість або невідповідну документам кількість в імпортованій партії. Такою організацією може бути торгово-промислова палата країни імпорту, яка може видати акт про надходження товару невідповідної кількості. При укладенні рекламації на неналежну якість доцільно залучати підприємства або організації, що мають державні повноваження на визначення показників якості товару.
Визначаючи процедуру укладення претензії, вкрай необхідно зазначити у контракті часовий момент можливості укладення претензії.
Найдоцільніше здійснювати укладення рекламації на момент перебування товару під митним контролем, тобто до моменту завершення митного оформлення імпорту. Водночас існують певні категорії товарів, якісні показники яких можуть бути виявлені тільки після митного оформлення та випуску товару у вільний обіг. Щодо таких товарів необхідно зазначити межовий термін пред’явлення рекламації з урахуванням терміну використання товару та особливих його характеристик i властивостей.
Невключення такого терміну до особливих умов контракту створює додаткове джерело ризиків для імпортера чи експортера, подолати які можна тільки у судовому порядку за умови, коли контрагенти не знайдуть компромісного рішення.
Ще однією особливістю даного розділу контракту є необхідність визначення способів врегулювання претензії, при цьому слід керуватися виключно особливими характеристиками товару, які є основою для обрання того чи іншого варіанта вирішення проблеми з урахуванням його економічної доцільності. Необхідно розподіляти претензії окремо за кількістю та якістю. Так, кількісні претензії доцільно врегульовувати фінансовим шляхом — переказом коштів, наприклад, за недопоставлений товар або зазначити можливість для експортера додатково поставити товар до обумовленої контрактом кількості.
Найскладнішими є шляхи врегулювання претензій щодо якості товару, бо врегулювання ризиків повинно грунтуватись на вартості одиниці товару, країни його походження, умов транспортування тощо. Можливими варіантами врегулювання претензій щодо якості можуть бути зазначення у контракті:
повернення неякісного товару експортеру-відправнику із застосуванням фінансових санкцій за неякісний товар. У разі здійснення попередньої оплати потрібно визначитись щодо необхідності обов’язкового повернення коштів імпортеру або зарахування їх у рахунок наступних експортних партій товару;
часткове повернення експортеру виключно неякісного товару з наступною його заміною на якісний. Додатково необхідно обов’язково зазначити сторону контракту, яка понесе фінансові витрати, пов’язані із заміною товару. Крім того, контрагенти можуть узгодити порядок застосування санкцій за експорт товару невідповідної якості;
надання експортером запасних частин та комплектуючих для здійснення ремонту неякісного товару у країні імпорту з наступним вивезенням несправних елементів у країну експорту. У цьому разі також необхідно зазначити сторону, відповідальну за врегулювання фінансових питань;
знищення неякісного товару у країні імпорту є найбільш тривалим за часом ризиком. Це пов’язано з необхідністю отримання дозволів від державних контролюючих структур, обрання методу та місця знищення, узгодження між контрагентами порядку відшкодування витрат тощо.
Це орієнтовний перелік можливих альтернативних шляхів урегулювання претензій щодо експорту неякісного товару. При врегулюванні претензій контрагентам угоди доцільно керуватись головним чинником ризику — товаром, якісні та кількісні показники якого можуть підлягати рекламації, а при обранні механізму усунення — його економічною доцільністю.

Арбітраж

Контрагенти угоди завжди повинні розуміти головний принцип зовнішньоторговельних відносин — узгодження умов виконання закладалися шляхом домовленостей та внесенням їх до відповідних розділів контракту. Виходячи з цього принципу, доцільно та найлегше вирішувати всі суперечки сторонами контракту самостійно, без втручання третіх осіб. Водночас слід розуміти, що торговельні відносини передбачають певний прибуток учасників, i не завжди можна вирішити всі фінансові проблеми шляхом проведення консультацій, переговорів та внесенням додаткових положень до основної угоди. Тому сторонам контракту вкрай необхідно зазначити можливість звернення до арбітражного суду кожній із сторін угоди. Обираючи місцезнаходження суду, необхідно керуватись одним із положень контракту, яке визначає верховенство права на умови виконання контракту. Доцільно обирати місце арбітражного суду у країні, чиє право має пріоритет над даним контрактом, при цьому сторони угоди уникають ризику виникнення додаткових фінансових витрат у разі різної національної юрисдикції, що регулює умови виконання договору та арбітражного суду.
Контрактом повинно бути передбачено, за яких умов та обставин кожен із контрагентів має право звертатись до визначеного арбітражного суду. «Джентльменською» домовленістю для сторони, яка звертатиметься до суду, може бути зазначено у контракті зобов’язання щодо обов’язкового повідомлення про цю подію інопартнера.
Вкрай необхідно визначитись контрагентам, у разі звернення однієї із сторін до суду, стосовно долі самого контракту, а саме зупинити його виконання чи розірвати остаточно.
Слід розуміти, що процедура арбітражного суду досить тривала за часом, тому партнерам бажано не доводити суперечки до суду, а зробити все можливе для врегулювання протиріч, що виникли, шляхом проведення переговорів та внесення додаткових положень до тексту контракту.

Розглянувши основні джерела виникнення ризиків, які можуть сформуватись при укладенні та виконанні зовнішньоторговельного контракту, можна дійти таких висновків. 1. Усі контрактні ризики можна розподілити на суб’єктивні, що формуються контрагентами угоди, та суб’єктивні, що не залежать від волі сторін угоди. 2. Об’єктивні ризики мають джерела походження в обставинах непереборної сили та не залежать від волі торговельних партнерів. Подолання ризиків такого виду може бути здійснено шляхом узгодження переліку таких обставин та дій контрагентів щодо їх усунення або зменшення їх впливу на виконання взаємних обов’язків, внесених до зовнішньоторговельного контракту. 3. Джерелом виникнення суб’єктивних ризиків зовнішньоторговельного контракту є неналежне визначення контрагентами своїх взаємних обов’язків для всіх етапів існування угоди. Детальний аналіз можливих ризиків повинен бути пов’язаний з пошуком та визначенням шляхів їх подолання з метою зазначення їх у відповідних розділах контракту. 4. Суб’єктивні ризики впливають на прибутковість контракту, тому контрагентам необхідно мати декілька альтернативних шляхів їх подолання, що дасть змогу кожній із сторін угоди бути впевненою у добропорядних намірах партнера та не втратити розрахованого прибутку. 5. Контракт як джерело ризиків зовнішньоекономічної діяльності повинен стати основним об’єктом контролю митних i податкових органів з метою виявлення та усунення можливих шахрайських дій та забезпечувати повноту надходжень податків до бюджету держави.